Marketing e vendas são dois setores muito importantes para qualquer empresa, por isso, estão entre as prioridades na gestão empresarial.
O marketing se responsabiliza por divulgar a marca, seus produtos e serviços, atraindo os clientes para que o departamento de vendas possa fechar negócios.
Assim como o setor comercial precisa do marketing para vender, o marketing precisa dos vendedores para alcançar seus objetivos. Isso mostra claramente de que maneira as duas áreas estão interligadas.
Ambas são diretamente responsáveis pelos resultados da companhia, mesmo assim, muitos profissionais ainda confundem seus conceitos e significados. Mas isso não acontece por acaso, afinal, possuem objetivos parecidos.
No fim das contas, o propósito de marketing e vendas é gerar lucro para a organização, pois enquanto um atrai os consumidores o outro efetiva as vendas.
Mas para que as estratégias desses departamentos realmente funcionem, é fundamental compreender um pouco mais sobre eles. Antes de planejar as estratégias, o negócio precisa ter em mente as funções de cada um.
Para esclarecer essa pauta, neste artigo, você vai entender as diferenças entre marketing e vendas, o que seria de um sem o outro e aprender algumas dicas para criar estratégias para essas áreas.
Diferenças entre marketing e vendas
A diferença entre marketing e vendas está no foco de atuação. O departamento de marketing tem como objetivo apresentar, diferenciar e promover as soluções, enquanto o setor de vendas fecha negócios com os clientes.
O marketing tem o papel de atrair os consumidores e os vendedores os convertem em clientes. Por essa razão, o departamento de marketing volta suas ações para o futuro, planejando, definindo e executando ações que ajudam a empresa a atingir suas metas.
A área de vendas de uma clínica de exame toxicológico, por sua vez, trabalha no presente, mas cada vez que recebe um lead, inicia as estratégias de conversão. Tudo acontece no momento presente, mesmo que a negociação seja complexa.
O que seria de um sem o outro?
Agora que você já compreende os conceitos e as diferenças entre marketing e vendas, é interessante compreender o que aconteceria se um deles não existisse.
Deu para perceber que o departamento de vendas continua o trabalho iniciado pelo marketing, e é justamente por isso que muitas organizações investem em uma estratégia conhecida como vendarketing.
Trata-se de uma ação que busca alinhar os dois times e, com isso, potencializar as oportunidades. Uma companhia que possui o setor de marketing, mas não conta com profissionais de vendas, não consegue trabalhar seus leads.
Isso acontece porque nem todos decidiram se vão comprar ou não por conta própria. Se o potencial cliente precisar de um incentivo a mais, a organização não terá um setor estruturado para fazer isso.
Da mesma forma, se a corporação tiver no setor de vendas, mas não investe em marketing estruturado, ela até consegue vender, mas vai dar muito mais trabalho conseguir isso.
Um estúdio de fotografia especializado em fotos publicitárias de alimentos consegue atrair os leads para depois abordá-los do teu ante os processos de vendas, vai conseguir resultados muito melhores.
Agora, quando não existe a atuação do marketing, é provável que os vendedores vivam de cold calls, se desentendam por conta de um potencial cliente que entrou em contato, compram listas e conseguem resultados pouco significativos.
O principal conceito do vendarketing é fazer com que essas áreas trabalhem em conjunto e tentem alcançar os mesmos objetivos, portanto, gerar receita e aumentar os lucros.
Mas muitas organizações já perceberam que existem rixas entre esses setores, e isso só serve para atrapalhar os resultados. Para alcançar o que se pretende, é fundamental investir no alinhamento entre marketing e vendas.
Os profissionais dessas áreas precisam se entender e compreender que fazem parte de um todo. Mas, por mais que o gestor faça com que eles se integrem dentro da organização, os conceitos de ambos continuam sendo distintos.
Por isso, um fabricante de expositor de madeira para bijuteria precisa contratar uma pessoa especializada em marketing para trabalhar com marketing, e um bom vendedor para trabalhar com vendas.
Em outras palavras, é indispensável contar com profissionais que possuem perfis distintos, mas que sejam capazes de atuar em ambientes diferentes. Eles precisam trocar ideias, falar sobre suas experiências e expor suas impressões.
As divergências acontecem porque as pessoas sentem dificuldades em enxergar onde começa e termina sua atividade. Tanto é que os profissionais envolvidos nas duas áreas estão cheios de dúvidas em relação a elas.
Como resultado, o marketing tenta vender e o departamento de vendas acaba cuidando da divulgação do produto. Para evitar essa confusão de conceitos, é fundamental que cada profissional entenda quais são suas responsabilidades.
Dicas de como criar estratégias
Para valorizar seus setores de marketing e vendas, uma empresa especializada em instalação de piso laminado na parede do quarto deve saber elaborar boas estratégias para ambos.
Para que eles trabalhem juntos, é necessário utilizar o Acordo de Nível de Serviço (ANS), que nada mais é do que um diálogo regular entre essas áreas.
Só que, para realmente alinhar os departamentos, é necessário definir metas em comum e outros detalhes pertencentes ao planejamento.
Marketing digital depende da persona para que possa trazer os resultados esperados e é ela que vai guiar todos os passos da equipe de marketing, assim sendo, precisa ser elaborada por esse setor.
Porém, muitas empresas não sabem quem realmente conhece o perfil de cliente ideal, tendo em vista que os vendedores lidam diariamente com as pessoas que se interessam pelos produtos e serviços, conhecendo os seus dilemas e impressões.
Quando um fabricante de sacola de papel branca atacado estiver elaborando um plano de marketing, precisa garantir a participação da equipe de vendas.
No que diz respeito aos indicadores, existem várias maneiras de utilizar métricas em comum, como no caso da taxa de conversão de ponta a ponta, que embora seja um indicador de desempenho pouco conhecido, é fundamental.
Se responsabiliza por medir a relação entre o número de vendas realizadas, com base no número de oportunidades que o marketing cria. Portanto, vai avaliar os leads como elemento fundamental.
Outros números importantes são a receita por venda e a distância do ciclo de vendas, mas para entender um pouco mais como isso funciona, é necessário compreender a aplicação do alinhamento entre os setores no funil de vendas.
Independentemente do tamanho ou segmento do negócio, o funil de vendas funciona por meio das seguintes etapas:
- Atração;
- Conversão;
- Fechamento;
- Encantamento.
Aplicando esse processo em uma equipe de marketing fabricante de pó de pedra para contrapiso, é fundamental lembrar que a quantidade de funcionários e a estratégia pode variar, de acordo com as necessidades da corporação.
A etapa de atração tem como objetivo transformar um navegante em visitante, e a maneira mais comum para fazer isso é por meio da criação de conteúdos de valor, empregando os conceitos de SEO, sigla para Search Engine Optimization.
Toda vez que o usuário tiver uma dúvida, ele vai acessar as páginas do blog da empresa e, para que os materiais sejam capazes de suprir suas necessidades, é fundamental contar com alguns profissionais, como o redator.
Na etapa de conversão, o objetivo é fazer com que o visitante se inscreva para receber a newsletter. Os conteúdos de um fabricante de longarinas para consultório precisam ser agradáveis, pois isso vai convencer o usuário a realizar a ação.
Depois de cadastrar o e-mail, automaticamente ele se torna um lead, e a partir desse momento, estabelece-se um diálogo constante entre ele e a marca.
Já na etapa de fechamento, a intenção é se aproximar do potencial cliente, conquistar sua confiança e fazer com que ele enxergue o negócio como autoridade naquilo que faz.
O melhor profissional para atuar nesse momento é o analista de e-mail marketing, assim como o analista de redes sociais, analista de links patrocinados e analistas de CRM.
Todas as atividades são realizadas pela equipe de marketing, mas existe uma última etapa, que é qualificar os leads conectados e transformá-los em próspero.
Um fabricante de pote de vidro para geleia pode fazer isso por meio do lead scoring, atribuindo uma pontuação para as ações realizadas e a partir disso repassá-lo para o time de vendas.
Ao receberem os prospects, os vendedores podem usar diferentes estratégias e aumentar as taxas de conversão, como enviar um e-mail, ligar para a pessoa ou até mesmo agendar uma reunião.
Considerações finais
Como vimos, os setores de marketing e vendas precisam trabalhar juntos para que ambos alcancem seus objetivos.
O propósito sempre será aumentar os lucros da organização, por isso, quanto mais alinhados eles estiverem, mais fácil será atrair os consumidores e transformá-los em clientes.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
