SMarketing é uma estratégia conhecida por alinhar e unir os times de marketing e vendas, assim obtendo resultados escaláveis e melhores, utilizando uma comunicação constante e o compartilhamento de objetivos entre esses dois setores.
Antigamente, as empresas enxergavam os times de marketing e vendas como opostos, o que gerava até mesmo um clima de competição pouco saudável entre eles, trazendo conflitos de interesses e problemas nos resultados.
Se você parar para pensar, vai perceber que, na verdade, eles se complementam, afinal, o time de marketing atrai os clientes e os vendedores concretizam a venda. Um depende do outro para alcançar seus objetivos.
Ao longo do tempo, muitas pesquisas provaram que a integração entre essas áreas traz resultados muito melhores para a marca, por isso esse processo ficou conhecido como smarketing.
Por outro lado, quando não existe um alinhamento entre eles, a empresa tem muita dificuldade para ter bons resultados e pode até mesmo perder tempo e dinheiro com seus esforços.
Para entender um pouco mais sobre o assunto, vamos explicar o conceito de smarketing, mostrar seus benefícios e dar algumas dicas para colocá-lo em prática. Acompanhe.
Entenda o conceito de smarketing
Smarketing é uma estratégia que alinha as equipes de vendas e marketing, tendo como propósito melhorar os resultados e torná-los mais escaláveis. Isso acontece por meio de uma comunicação constante e compartilhamento de objetivos.
Este nome é a união de Sales (vendas) e Marketing. Enquanto a equipe de marketing volta a seus esforços em atrair os consumidores e convertê-los em potenciais clientes, por meio de materiais relevantes, a equipe de vendas os aborda.
Dentro de uma loja de cortina romana motorizada, a abordagem acontece individualmente, facilitando o fechamento das vendas nesse período.
Todo negócio precisa compreender e trabalhar o smarketing porque, de acordo com uma pesquisa feita pela Hubspot, companhias que alinham essas equipes conseguem crescer e cerca de 20% mais do que seus concorrentes.
Se ele for bem elaborado, os profissionais conseguem elevar os resultados de qualquer tipo de negócio. Embora não seja fácil promover esse alinhamento, a organização consegue colher excelentes frutos.
O grande diferencial dessa estratégia é que ela pode ser aplicada a qualquer tipo de negócio, independentemente de seu porte ou segmento, além de ter acesso a uma série de benefícios.
Benefícios do smarketing
Investir em smarketing é a melhor maneira de promover a integração entre essas equipes e, com isso, ter acesso à uma série de benefícios, como:
- Melhora a qualidade dos conteúdos
Quando uma empresa cria conteúdos, eles precisam ser compatíveis com os seus objetivos, mas mesmo que atraiam visitantes e gerem compartilhamentos, não serão eficazes se não criarem oportunidades de vendas.
Com base nas informações passadas pelos vendedores de uma imobiliária especializada em sala comercial para alugar por hora, o departamento de marketing cria materiais e campanhas alinhadas com as fases do funil de vendas.
As ações também serão compatíveis com a persona, o que torna a campanha de inbound marketing mais eficiente na hora de avançar os leads no funil de vendas e trazer mais oportunidades de negócios.
- Melhora a qualificação de leads
A qualificação de leads é uma atividade que compete ao departamento de marketing, mas fica muito mais fácil fazer esse trabalho por meio das informações fornecidas pela equipe comercial.
São dados que mostram o quanto o lead está qualificado e as métricas que precisam ser aplicadas como objeto de avaliação. Então, o marketing será capaz de gerar parâmetros que indicam quais possíveis clientes devem ser enviados para os vendedores.
- Aumenta a capacitação das vendas
Gerar potenciais clientes qualificados é apenas uma parte do trabalho, tendo em vista que eles são passados para os vendedores que vão convertê-los em clientes. Isso exige tempo e depende muito do ciclo de vendas de cada corporação.
Dentro de um fabricante de bateria carro 60, os vendedores precisam ter acesso a recursos que os ajudem a engajar e educar os leads nos processos finais da compra e dentre os materiais que podem ser usados estão:
- Estudo de caso;
- Guia de preço;
- Demonstração;
- Cases de sucesso.
Todos esses materiais podem ser criados pelo departamento de marketing, com base em informações criadas pela equipe de vendas.
- Nutrição estruturada
O smarketing garante um processo de nutrição de leads com base nos objetivos de vendas. Todos os insights fornecidos pela equipe comercial ajudam o marketing a estruturar o processo de nutrição e avançar os potenciais clientes no funil de vendas.
Isso ocorre por meio da automação de marketing e os fluxos de trabalho serão embasados em informações precisas, trazendo uma comunicação eficaz e ampliando a possibilidade de gerar oportunidades de vendas.
- Acesso facilitado a informações
As equipes precisam ter acesso às mesmas informações, ou seja, os tipos de conteúdos que os leads de um fabricante de viga u dobrada acessaram e o modo de comunicação que receberam.
A melhor forma de fazer isso é por meio de uma plataforma de automação de marketing, que ajuda a equipe a monitorar quem fechou o negócio, qual o retorno do investimento e ainda medir a eficácia das campanhas.
Os vendedores, por sua vez, podem usar esse recurso para definir a abordagem que deve utilizar com os contatos. Lembre-se de que dados compartilhados trazem boas ideias, campanhas segmentadas e negócios efetivos.
Como fazer smarketing
Para alinhar as equipes de vendas e marketing, primeiro é necessário fazer com que elas tenham os mesmos objetivos, a comunicação seja transparente em relação ao andamento dos processos e que possuam as mesmas personas.
Dentro de uma empresa de elemento filtrante coalescente, o time de vendas é focado em números, ao contrário do que acontece com o time de marketing. Por isso, algumas dicas para alinhá-los são:
- Igualar os objetivos
O objetivo mensal ou anual das equipes precisa ser exatamente o mesmo. Ou seja, se os vendedores precisam vender uma quantia x ou tantos produtos, o marketing precisa determinar quantos leads devem caminhar para eles.
- Usar o mesmo funil de vendas
Outra situação muito comum dentro das organizações é ver o time de vendas trabalhando com um funil enquanto o marketing atua com outro.
Isso é prejudicial porque a jornada de compras está relacionada ao ciclo médio de vendas. Portanto, é necessário integrar os trabalhos das equipes ao longo de todo o processo.
- Compreender a persona
Dentro de um fabricante de bateria de nobreak em moto, as equipes de vendas e marketing precisam compreender a persona. Até aí, tudo bem, o mais difícil é fazer com que eles compartilhem o mesmo perfil de cliente ideal.
Conhecer a persona é fundamental para o alinhamento entre os times, pois o marketing precisa dessa informação para criar conteúdos relevantes e que façam os leads atravessarem o funil de vendas.
Na outra ponta, temos os vendedores, que precisam conhecer as características do perfil de cliente ideal para entrar em contato com as pessoas e oferecer produtos e serviços que façam sentido para elas.
- Criar uma rede de gerenciamento de relatórios
Se os vendedores falarem que os leads não estão maduros o suficiente ou que não possuem informações básicas sobre eles, como histórico de interações, é sinal de que o marketing está gerando muitos leads que não estão sendo aproveitados.
Uma empresa de tanque de polipropileno 1000 litros deve usar o Closed-Loop Reporting, o time de vendas diga à equipe de marketing o que está acontecendo com os leads recebidos e o que está sendo feito com eles.
É uma forma de auxiliar o marketing na hora de identificar fontes boas ou ruins para atrair os leads. São relatórios que trazem mais previsibilidade e ajudam a focar em boas fontes de potenciais clientes.
Tanto a equipe de marketing quanto a de vendas darão e receberão feedback sobre o trabalho que estão realizando, essas informações garantem a inteligência no contato com o lead, aumentam o retorno sobre os investimentos, entre outros benefícios.
- Implementar o SLA
O conceito de SLA são acordos que as equipes fazem entre elas. Por exemplo, o time de marketing de uma empresa de manutenção de câmara fria determina quantos leads vai entregar dentro de determinado período.
Enquanto isso, o SLA de vendas pode ser entrar em contato com os leads qualificados, também em determinado período.
Considerações finais
Vender fica muito mais fácil quando os vendedores entram em contato com potenciais clientes realmente prontos para comprar.
Da mesma forma que prospectar consumidores fica muito mais fácil quando o marketing compreende o tipo de público que deve trabalhar.
O smarketing tem o objetivo de alinhar essas duas equipes, facilitando o seu trabalho e mudando para melhor os resultados da marca.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
